La decisione è presa: nel 2024 non faremo più preventivi.
Gli ultimi tre mesi del 2023 sono stati per Midable Digital Agency una vera odissea. Tante realtà si sono interessate a noi per il loro progetto di comunicazione, marketing e sviluppo tecnologico. E questo ci fa molto piacere, perché significa aver lavorato bene nella costruzione della nostra immagine esterna e aver rafforzato la nostra reputazione sul territorio.
Abbiamo realizzato decine di preventivi, mossi dalla “fretta” comunicata dai nostri potenziali clienti, spesso regalando di fatto delle complesse analisi e consulenze di cui gira che ti rigira in molti casi non hanno portato a niente.
Caro preventivo, preventivo caro. In molti casi non è affatto necessario un preventivo. Non serve. È semplicemente una dispersione di energie. Prima di tutto serve un budget. Ecco perché molte realtà più strutturate quando indicono un bando di gara comunicano anche una base di partenza del budget per l’assegnazione della gara.
Invece, quando si fa un preventivo, in assenza di budget ci si scontra al 90% con un disallineamento tra aspettative del cliente e proposta di progetto da parte dell’agenzia. Ma andiamo per gradi.
Semplice fornitore o Agenzia Partner?
C’è ancora uno stigma intorno alle agenzie, viste troppo spesso come generici fornitori e non come dei partner per la propria azienda.
Il fornitore essenzialmente fornisce un servizio o commercializza un prodotto; un partner costruisce un rapporto con il cliente, cercando di integrarsi pienamente all’interno delle dinamiche aziendali.
Un’agenzia partner mette a disposizione il tempo e il lavoro di persone in carne e ossa, che si vanno a integrare con altre persone in carne e ossa che già lavorano per il cliente. Non è una semplice fornitura di un servizio. È molto di più.
Negli anni le società che forniscono servizi o prodotti tecnologici hanno abusato del termine “partner”, finendo per svuotarne il significato e svilendo completamente il lavoro di chi invece offre sul campo consulenza, operatività e formazione mettendo la persona al centro.
Anatomia del collezionista di preventivi
Tornando a questi mesi.
Abbiamo commesso l’errore di lavorare (gratuitamente) per quelli che definiamo spesso “i collezionisti di preventivi”. Lo schema è il seguente.
L’azienda lavora con un fornitore low cost tuttofare e che offre un servizio di scarsa qualità o inadeguato alle esigenze dell’azienda.
Il fornitore low cost àncora il cliente a un budget operativo di spesa irrisorio rispetto alle reali necessità dell’azienda.
Questo comporta un totale disallineamento tra le spese di marketing, comunicazione e sviluppo tecnologico che un’azienda dovrebbe sostenere in un anno di esercizio e tra le spese effettivamente sostenute.
In alcuni casi capita che il cliente si renda conto di essere rimasto indietro rispetto ai suoi competitor. E quindi inizia a sentirsi insoddisfatto del fornitore low cost.
Il cliente inizia così a guardarsi intorno, cercando di capire quale agenzia potrebbe fare al caso suo. Decide quindi di contattare le più interessanti e inizia a raccogliere un po’ di preventivi, spesso di difficile formulazione perché l’azienda in questione non ha un vero e proprio piano marketing o una consapevolezza riguardo gli strumenti tecnologici di cui dotarsi.
E, raccolti i preventivi, crolla il castello di carte.
Se l’aspettativa di investimento era di una manciata di centinaia di euro al mese per svolgere il lavoro di un intero ufficio marketing, la realtà si rivela ben diversa.
Sia chiaro: con 5-6mila euro all’anno di spese di marketing e comunicazione non è che non si possa fare proprio niente. Sicuramente non si può gestire un complesso progetto di comunicazione e marketing per un’azienda. E sicuramente non si possono sviluppare soluzioni tecnologiche particolarmente ambiziose.
Le conseguenze dei fornitori low cost
Quali sono dunque le conseguenze di tutto ciò?
Per le aziende questo si traduce in siti web, app e software malfunzionanti, di scarso impatto o con numerose falle di sicurezza informatica (ricordiamo che i clienti di queste aziende visitano e utilizzano questi applicativi costantemente); comunicazione esterna di scarso valore rispetto ai competitor di livello pari o superiore in termini di volume d’affari; strategia di acquisizione clienti e progetto di posizionamento organico e paid inesistente o abbondantemente trascurabile.
Per le agenzie che vorrebbero invece provare a portare innovazione e cambiamento nelle aziende, questo corrisponde a un disallineamento rispetto al mercato di riferimento.
In poche parole: quotiamo delle giornate di lavoro che probabilmente sono molte di più rispetto a quelle che il potenziale cliente si aspetterebbe da un servizio come il nostro. A volte capita poi che il collezionista di preventivi non abbia reale interesse per la parte economica, ma voglia soltanto raccogliere idee e una lista di attività necessarie per la propria azienda. Per poi farsele internamente o utilizzarle come bussola per controllare l’operato del fornitore già presente.
Problema di Midable? Problema delle aziende? Problema delle altre agenzie? O forse problema del mercato in generale?
Conclusioni
Quel che conta è che nel 2024 ci siamo dati come obiettivo di assecondare il 25% delle richieste di preventivo che ci arriveranno. Il restante 75% verrà invece orientato verso una prima fase consulenziale o di proposta di progetto dettagliata, comprensiva di analisi iniziale e primo impianto strategico.
Questa considerazione deriva dalla nostra esperienza diretta in questi primi tre anni di agenzia e due anni di giovane azienda. Cito testualmente quanto riportato anche nella nostra pagina relativa alle richieste di preventivo:
«spesso un nostro preventivo è a tutti gli effetti una vera e propria proposta di progetto. Per questo non ti proporremo quello che vuoi, ma ciò di cui hai veramente bisogno. Il nostro è infatti un approccio fortemente consulenziale: partiamo da un problema da risolvere e proponiamo una o più soluzioni da implementare».
Facciamo progetti. Facciamo proposte di progetto. Non vendiamo prodotti un tanto al chilo.
È meglio definire sin da subito un budget operativo di spesa, per poi proporre un determinato progetto in linea con quel budget. Vince il cliente. Vince l’agenzia.
Questa è la nostra lezione per il 2024. Questa è la nostra bussola per il futuro.
Postilla all’articolo
Ovviamente ogni situazione è diversa dall’altra e non vogliamo generalizzare.
Cercare di capire quanto un determinato servizio possa impattare sulle finanze di un’azienda è più che legittimo. Raccogliere preventivi soltanto per il gusto di farlo, no.
E il collezionista di preventivi è essenzialmente mosso dalla curiosità di capire quali servizi dettagliati potrebbero essere realizzati da più aziende diverse e magari capire come farseli internamente o come richiedere a terzi lo stesso tipo di attività.
Questo significa non rendersi conto che si stanno chiedendo molteplici proposte di progetto che invece richiederebbero una gara con regole chiare.
