Come funziona un processo di Lead Generation?
L’obiettivo della lead generation è quello di trasformare un visitatore in un lead.
I lead sono degli utenti che nutrono interesse nei confronti del brand o dell’azienda e decidono di compiere un’azione importante per l’azienda. Nel nostro caso, l’azione è la richiesta di contatto.
Lo step successivo è la conversione del lead in cliente pagante.
Questo è il percorso del consumatore (customer journey) all’interno del funnel di marketing (imbuto di marketing).
Il processo di Lead Generation
Visitatori
Portare visitatori al sito attraverso gli annunci pubblicitari.
Interazioni
Far interagire i visitatori con il sito web.
Lead
Convertire i visitatori in lead, ottenendo un contatto diretto.
Vendite
Convertire i lead in clienti paganti.
Il retargeting nelle Campagne Pubblicitarie
- Maria è una signora di 45 anni
- Maria è interessata ai prodotti in cashmere e fa delle ricerche online
- Maria viene intercettata dalla campagna pubblicitaria
- Maria clicca sul link perchè interessata e visita il sito web
- Maria non è ancora convinta e abbandona il sito oppure si iscrive alla newsletter
- […] una settimana più tardi
- Maria vede una nuova campagna, clicca e visita il sito
- Maria adesso conosce il brand e sa che quei prodotti fanno per lei
- Maria acquista il prodotto desiderato
Maria ha portato a compimento il suo customer journey, passando attraverso le varie fasi del funnel di marketing che era stato previsto in fase strategica tra agenzia e azienda.
Detto in altri termini, il consumatore passa da una fase di non conoscenza del brand e iniziando ad acquisire consapevolezza, nutre un interesse che diventa una presa in considerazione del prodotto/servizi che porta a un’intenzione di acquisto caratterizzata da un’attenta valutazione della proposta di valore che l’azienda può dare con il suo prodotto/servizio al consumatore. E infine, attraverso una serie di azioni specifiche, il consumatore conclude l’acquisto e diventa un cliente pagante.
La strategia per acquisire nuovi Clienti sul Web
Quando si parla di Lead Generation ci si riferisce a quel processo che prevede l’acquisizione di contatti in maniera
- Costante
- Prevedibile
- Misurabile
- Scalabile
Non si tratta di avere la sfera di cristallo. Vuol dire implementare un’approccio data oriented e data driven nelle scelte di digital marketing. Andando a settare i giusti KPI e rendendo costanti e aggiornate nel tempo le azioni di digital advertising.
Sebbene molti ritengano superato la tripartizione delle fasi di acquisizione clienti in ToFu, MoFu e BoFu, si tratta pur sempre di uno schema concettuale valido da cui partire. I tre acronimi (Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of funnel) stanno a indicare le tre fasi del funnel di marketing, l’imbuto del processo di vendita che porta un visitatore a diventare un cliente pagante.
Le tre fasi all’atto pratico si vanno a delineare in questo modo:
Acquisire i primi contatti/lead (TOFU)
· Con contenuti web e social di qualità
· Con campagne pubblicitarie di acquisizione di grande impatto
Lavorare sui contatti/lead acquisiti (MOFU)
· Fidelizzando il cliente con email e contenuti social, comunicando novità e contenuti per generare emozioni · Raggiungendo nuovamente chi ci ha già visitato con campagne pubblicitarie di retargeting/remarketing
Vendere ai contatti/lead (BOFU)
· Implementando processi digitali di vendita
· Integrando processi di cross-selling e di up-selling
